Ледниковый период Рустама Гильфанова
Рустам Гильфанов, исследователь, основатель группы компаний «Уральский завод противогололёдных материалов» и отрасли специализированных противогололёдных материалов, говорит, что всегда занимался бизнесом. Буквально с 15 лет. Как только достигал личностного потолка в каком-то из направлений, открывал новое дело.
Он считает, что главные слагаемые любого успешного проекта — кадры, энергия и хотя бы немного везения. Вероятно, именно это помогло ему выстоять во время двух больших атак со стороны серьёзных конкурентов. Гильфанов пришёл к непростому выводу: Россия — страна больших возможностей, но они в равной степени есть как у хороших, так и у плохих парней.
— Дороги и тротуары каких городов посыпаны вашими реагентами?
— Раньше у меня каждый город был на учёте. А теперь сотрудники нашей компании научились так виртуозно работать, что я уже не успеваю оперативно отслеживать. Анализирую проделанную работу в новых городах по отчётам за прошедший зимний сезон. По-моему, сейчас их около 60. Большая часть городов в России. Нам очень приятно, что нашей продукцией обрабатывают такие особые объекты, как территория Кремля и Красная площадь, Эрмитаж в Санкт-Петербурге, Московский зоопарк, олимпийские объекты в Сочи, детский лагерь «Артек». Есть и другие направления — федеральные трассы, аэропорты, специальные сооружения.
— А оборот?
— По группе компаний приближается к 10 млрд руб. В холдинг входят специализированный научно-исследовательский институт, а также несколько предприятий, которые занимаются и дорожной химией, и нефтехимией, и даже немного машиностроением.
«Казалось, ты покоряешь мир»
— Вы начинали с оборудования для АЗС. Откуда вообще идея?
— Я всегда тянулся к предпринимательству. С детства. Нет, конечно, я хотел быть то футболистом, то космонавтом. Везде пытался чего-то добиться, но в сфере предпринимательства получалось лучше всего. По сегодняшним меркам, конечно, смешно звучит, но тогда, в 15—18 лет, казалось, что ты покоряешь мир.
— А что получалось?
— У меня как-то появилась приставка «Денди». Все дети как дети, играли на ней, а я начал сдавать в аренду. Сначала на территории двора, где жил, в Индустриальном районе. Потом, как говорится, «расширял рынки», выходя в соседние районы. Отдельная история была со сбором долгов. В общем, была детская школа бизнеса. Мне нравилось это. Деньги давали определённую свободу, ощущение независимости.
— Независимости от родителей?
— В целом. Родители в меру своих возможностей (у нас была небогатая семья) делали для меня всё, что могли. У меня не было тяги оторваться от них. Наоборот, хотелось их удивить, подарить что-то: вот, мама, наша старая плита совсем не работает, я тебе на новую накопил.
Математика через «не могу»
— И эти ощущения побудили вас поступить на экономический факультет?
— История с поступлением — отдельный вызов. В начале 1990-х, когда открылся «занавес», всех тянуло на красивое и заграничное. Мне тоже хотелось посмотреть мир и реализоваться в больших масштабах. Поэтому я решил поступать на «иняз». С восьмого класса сосредоточился на гуманитарных науках: английский, русский, литература. Занимался с репетиторами. Точные науки типа математики оказались на втором месте. Я понимал, что это мне, скорее всего, не пригодится, уделял им внимание «по остаточному принципу». Но за пять месяцев до поступления, на подготовительных курсах в университете, я понял, что базовый английский уже выучил. Разобрался с тем, как устроен язык, и, как мне казалось, мог спокойно общаться. Мне не хотелось тратить пять лет жизни на то, чтобы доучивать специфику. Я понимал, что могу это сделать параллельно с получением новых знаний.
Прихожу к родителям, говорю: «Я передумал поступать». У них шок: «Почему? Что случилось?» Отвечаю, что мне нравится заниматься бизнесом и я хочу изучить экономику. Они меня, конечно, поддержали. И вот здесь начался труд. За пять месяцев нужно было освоить всё, что упустил за три года.
Я жил этой математикой. У меня были репетиторы по три раза в день. Не любил — серьёзно, до сих пор не люблю. Через «не могу» это всё заходило. По своему складу я скорее гуманитарий. Но всё получилось, я поступил. И математики стало ещё больше.
Я так устроен, что, если не понимаю практического значения какой-то вещи, не могу заставить себя тратить на неё энергию и время. Я смотрел на все эти формулы и не знал, зачем они мне в реальной жизни. Да, конечно, они тренируют сознание. Да, они нужны математикам и специалистам в области точных наук и информационных технологий. Но зачем так глубоко знать математические науки мне? Соответственно, моё подсознание отказывалось тратить на их постижение кучу времени. Опять же в университете я уже занимался бизнесом.
— Тем самым, который связан с оборудованием для АЗС?
— Да. Компания называлась «Пермь АЗС сервис» и занималась поставками оборудования для АЗС и нефтебаз Пермского края. Тогда ещё царили времена взаимозачётов: они рассчитывались то маслом, то дизельным топливом. Мы это всё куда-то пристраивали, получали деньги. Документооборот был «на коленке», накладные от руки выписывали. Но мне было очень интересно познавать весь этот мир. Это было примерно с 1995 по 1998 год. Отличный опыт.
— Вы в одиночку вели дело?
— Привлекал друзей, кто хотел. Но идея моя. То, что рядом было, тем и занимался.
Все заводы, которые делали оборудование для АЗС и нефтебаз, находились за территорией Пермского края. Основным заказчиком, конечно, был «ЛУКОЙЛ». И, как все крупные компании, он не любил делать предоплаты, работать по условиям договора контрагентов. Говорили: привезите, положите на склад, мы когда-нибудь рассчитаемся. А поставщики оборудования — тоже из числа крупных заводов с такими же амбициями. Поэтому все энергичные предприниматели, готовые рисковать, выступали посредниками между этими двумя сторонами. До сих пор есть много компаний, которые работают по такому принципу.
Алёна Ужегова
«По телефону делал «взрослый» голос»
— Как родилась идея с реагентами? В какой момент надоели взаимозачёты?
— После бизнеса, связанного с АЗС, был ещё один проект — шпалы и рельсы для трамваев. Это тоже получилось почти случайно. В Перми работал Пермский шпалопропиточный завод. В какой-то момент им нужны были какие-то нефтепродукты от «ЛУКОЙЛа», мы сделали взаимозачёт и познакомились. Взамен получили шпалы.
В какой-то год некие базовые поставщики в Москве не справились с объёмами, и Москва начала обзванивать все города и спрашивать: у кого есть шпалы, привезите. Познакомился с будущим заказчиком через пермских транспортников.
Как вы понимаете, для меня это был вызов. Мне стало очень интересно решить задачу. Единственной моей проблемой была молодость.
— Вас не воспринимали всерьёз?
— Да. Долгое время я, общаясь по телефону, старался делать «взрослый» голос. Причём переговоры вёл из родительской квартиры, так как своей квартиры и тем более офиса у меня не было. В то время мне было 19 лет. И, знаете, очень мешало, когда посреди моего разговора с важным клиентом кто-то звонил в дверь и наша собака начинала истошно лаять. Ещё собака-то маленькая. Мне приходилось извиняться, ссылаясь на некое происшествие на охране.
Представители «Мосгортранса», увидев меня лично, были крайне удивлены: «Вы и есть Рустам Гильфанов? Мы ожидали постарше». Я: «Дайте мне шанс, я докажу, что вы выбрали лучший вариант!» Они дали один контракт, посмотрели, что свои обязательства выполняю в срок, качество соответствует. С ростом доверия росли обороты и доля рынка. В какой-то момент доля достигла 100%.
Шпалы брал в Перми, рельсы — на заводе в Новокузнецке. Опять же выступил в роли трейдера между несколькими крупными компаниями.
— А почему вы вышли из этого бизнеса?
— Во-первых, я понял, как устроен этот рынок, и достиг потолка. Во-вторых, сама трейдерская деятельность в какой-то момент перестала приносить удовольствие. Ты полностью зависишь от производителей и тратишь энергию на развитие не своего бренда. В любой момент тебе могут сказать, что завтра начинают работать с другим трейдером, и до свидания.
«Ловил у порога, звонил по 10 раз в час, караулил на выставках»
— А почему противогололёдные материалы и почему в Москве?
— Рынок Москвы в тот момент казался мне самым ёмким. Плюс в столице существовали другие скорости, да и люди были больше открыты инновациям. В какой-то момент я начал анализировать всё, что здесь происходит, что продаётся и что покупается. Увидел, что есть направление ПГМ, где 50% рынка закрывают российские заводы, а 50% — импортируется. Начал изучать причины и выяснил, что крупные на тот момент отечественные заводы не справлялись с потребностями даже Москвы, не то что России.
Ещё один нюанс. До 2000-х в Москве применялась чистая соль. Проведя мониторинг почв, власти взялись за голову: растения умирают, почвы засолены. Юрий Лужков принял волевое решение и сказал, что соли со следующего года быть не должно, и российские предприниматели побежали по всему миру искать замену. Тогда, кстати, сделали упор на хлористый кальций, который везли из Китая, Израиля и Финляндии, потому что ничего, подобного «Бионорду», не было. Даже отрасли специализированных дорожных материалов не было, мы создали её сами.
Для меня это был вызов. Если ты сделаешь так, что Россия будет полностью обеспечивать себя противогололёдными материалами, значит, не зря прожил свою предпринимательскую жизнь. Деньги России будут оставаться в России. Плюс, на мой взгляд, это достаточно социальный бизнес. В ряде городов в результате применения наших материалов снизилась аварийность зимой. Например, на дорогах Екатеринбурга — на 72%, в Казани — на 45%, в Самаре — на 36%. В Москве нам удалось в два с половиной раза сократить количество травмирующихся во время гололёда пешеходов.
— С чего всё началось? Вы поехали по России в поисках такого материала?
— Сначала я стал искать документацию, требования к ПГМ, которые на тот момент существовали в России. Потом поехал в профильные институты. Это РосдорНИИ, факультет почвоведения МГУ и НИИ экологии человека и гигиены окружающей среды им. А. Н. Сысина. Первый изучал технологические свойства, типы взаимодействия колеса с дорогой, второй, соответственно, почвы, третий — воздействие на человека.
Вместе с учёными мы выясняли, из чего в принципе можно делать такие материалы, какие проблемы есть в дорожной отрасли. Иными словами, просто определяли потребность рынка. Оказалось, что все элементы, из которых можно сложить ПГМ, добываются или производятся в Пермском крае: калий, натрий, кальций, формиаты. И тогда у меня сложилась вся «пирамидка».
Совместно с учёными мы работали над формулой. Это были многокомпонентные материалы. Были проведены испытания и доказано, что эти материалы могут плавить лёд и минимально воздействовать на почву. Но мне было недостаточно заключения лаборатории. Я такой человек, что должен сам убедиться, прежде чем предлагать эти реагенты. В морозилке домашнего холодильника установил температуру −30°C, замораживал воду, клал реагент и каждый час смотрел, как идёт реакция. Только лично убедившись в эффективности, я был готов с горящими глазами доказывать нужным людям, что это работает.
Думал, придём, расскажем, что наши материалы стоят втрое дешевле, чем импортные, и с нами сразу заключат контракт. Как минимум дадут попробовать. Я был готов бесплатно привезти партию. Но на этот рынок было невозможно пробиться.
Почти два года меня даже на порог не пускали в тех службах, которые отвечали за эксплуатацию дорог. Я ловил людей у порога, звонил по 10 раз в час, караулил их на выставках (мы арендовали какой-нибудь стенд и подводили к нему через «не могу»), но безуспешно. А деньги, заработанные на путевых материалах, стали постепенно заканчиваться. Опыты и работа с НИИ стоили мне всех накоплений.
«Ходил по дорогам, посыпанным моим реагентом, и наслаждался»
— И какой аргумент всё-таки растопил сердца суровых московских чиновников?
— Я это связываю с упорством. Понял, что чем бы ты в жизни ни занимался, если будешь делать всё правильно, тратить энергию и время, то всё получится. Хоть реагенты, хоть кофе, хоть сложное оборудование. Плюс небольшая доля везения. Мне удалось сыграть на внутреннем конфликте. В какой-то момент кто-то с кем-то не договорился. А поскольку я постоянно мелькал у них перед глазами, обратились именно ко мне.
Тоже, кстати, забавная история. Сидят важные мужчины в галстуках. Я с горящими глазами рассказываю им о своих разработках. Видно, что им всё равно. Но я так старался, так старался! Начал раздавать им анкеты, в которых просил указать контактные данные, имя-фамилию-должность, объём потребления, их пожелания к идеальному продукту. Для них это был непонятный формат, а я не знал, как устроена система. В какой-то момент мне сказали: всё, иди уже. Но тем не менее дали шанс, позволили провести испытания. А на следующий год уже был небольшой заказ.
Это было счастье — не передать. Я ходил по дорогам, посыпанным продукцией моей собственной разработки, наслаждался тем, как ходят люди, как ездят машины. В общем, самым сложным был первый шаг, а дальше уже пошло доверие. С каждым годом мы наращивали объёмы (наш продукт был элементарно дешевле) и за три-четыре года полностью вытеснили импорт. Теперь в стране нет ни одной тонны иностранного продукта.
«За год выкинули с рынка»
— Кого вы так сильно обидели, что против вас развернули кампанию?
— В 2005—2006 годах российские компании, которые также делали ставки на московский рынок, и бизнесмены, которые поставляли продукцию из-за рубежа, объединились и выступили против нас. Начали писать статьи о том, что мы везём с Урала радиацию, отходы, травим людей. Были письма в пермскую прокуратуру: мол, разберитесь, ваши пермские заводы травят москвичей. Такими методами нас выкинули с рынка за год. Полностью. Наши заказчики просто отказались с нами работать.
— Может, ваши оппоненты просто знали входы в нужные кабинеты?
— Всё в комплексе. Нужные входы, юристы, умение работать со СМИ, наличие собственных СМИ и так далее. По поводу коррупции не скажу, свидетелем не был.
С одной стороны, это было тяжёлое испытание для компании. Можно теоретически заканчивать бизнес. Но, с другой стороны, нет худа без добра. Мы нарастили мышцы. У нас был сложный опыт захода на московский рынок, знания, суперпродукт, низкая цена, энергия и горящие глаза. И мы пошли в регионы. Там не было такой жёсткой конкуренции, и местные власти к этому времени тоже стали более открыты инновациям. Вместо одной опоры мы приобрели несколько, и это позволило нам через пару лет триумфально вернуться в Москву с новыми разработками и брендами. Тогда и появился «Бионорд».
«Попался под руку ребятам из списка Forbes»
— Но в этот момент началась вторая кампания, так? И она закончилась вашим арестом.
— Когда мы дорастили рынок по твёрдым материалам до 80—90% и наши обороты стали исчисляться миллиардами, им заинтересовались крупные холдинги. Ребята из списка Forbes. А у них уже другие инструменты.
— Вы знали, что вы «в разработке»?
— Кто тебе об этом скажет? К нам постоянно приходили разные люди из этих холдингов, предлагали добровольно уйти с рынка, иначе лишат сырья и устроят неприятности. Я предлагал им конкурировать по-честному либо объединить усилия по освоению свободной ниши: потенциал рынка реагентов в России — 5 млн тонн, а совокупный объём поставок по стране на тот момент не превышал 500 тыс. тонн.
— В тот момент, когда вас задержали в аэропорту, вы испугались?
— Нет. Тогда я был уверен, что это какая-то ошибка. К тому же мне в силу природного любопытства было немного интересно посмотреть на иной мир. Даже не сомневался, что всё это закончится очень быстро. Я был уверен, что кто-то что-то напутал и обязательно разберутся. Только разбирательство затянулось на два года.
— Не было ощущения бездарно потраченного времени?
— Там живёшь надеждой, что завтра всё закончится. Но, видимо, так устроена система: если поехал каток, то, пока он не доедет до нужной точки, остановиться не сможет.
Больше всего я сожалел не о времени, а о том, что дети растут без меня. Что родители и близкие без меня находятся и ужасно волнуются. За себя меньше всего переживаешь. Кстати, меня задержали на следующий день после того, как мы объявили двум старшим дочерям, что у них скоро появится братик или сестрёнка. Моя супруга выносила ребёнка в таких вот экстремальных условиях. А после рождения третьей дочери у меня появился новый приток сил.
Страна огромных возможностей
— Бизнес не рухнул за это время?
— Нет. Несмотря ни на что, нам удалось продолжить развитие. Я сделал два больших вывода. Первый: Россия — страна огромных возможностей, но как для хороших парней, так и для плохих. Второй: твоя команда — это основа любого проекта и любого бизнеса. Эта ситуация показала, что меня окружают порядочные, компетентные и надёжные люди, за что я им очень благодарен.
Большое спасибо клиентам за доверие. Мы не потеряли ни одного заказчика.
— На ваш взгляд, в чём заключаются основные риски ведения бизнеса в России?
— Все конкретные и потенциально интересные прорывы в бизнесе связаны с новыми технологиями и разработками. Но чтобы заниматься инновационными проектами, нужно понимать, что это долгий процесс, от идеи до её реализации проходит несколько лет. Более того, чтобы воплотить идею, нужны значительные инвестиции. Причём длительные.
Как я уже говорил, Россия — страна больших возможностей как для хороших, так и для плохих парней. И хотя у нас много талантливых людей и перспективных идей, не все уверены, что смогут устоять, если вдруг начнётся атака. Вероятно, поэтому многие предприниматели в таких условиях опасаются вкладывать «вдолгую». И это, конечно, тормозит развитие малого и среднего предпринимательства в стране.
У нас высокие процентные ставки по кредитам и, что более важно, значительные валютные колебания. Предприниматели, желая модернизировать производство, закупают импортное оборудование, берут на эти цели валютные кредиты. А потом доллар, как в 2014 году, скачет в два раза, и здоровое, конкурентоспособное и инновационное предприятие попадает в такую зависимость, что не то что на развитие, на проценты по кредиту денег не хватает. И таких примеров достаточно много.
Секрет фирмы
— А вы за счёт чего выживаете в этих суровых условиях?
— Не один раз задавал себе такой вопрос. Думаю, если убрать все косвенные факторы, причина в том, что мы выбрали достаточно специализированный сегмент рынка и не распыляемся на непрофильные проекты, не дающие синергии. Мы — единственное предприятие в России, основа которого — научно-исследовательская и производственная деятельность в области зимнего содержания объектов дорожного хозяйства и иной инфраструктуры. В результате мы наработали такие компетенции и научную базу, что равных нам по накопленному опыту в этой сфере в стране нет. Никто больше не тратит столько времени и средств на развитие данной отрасли, сколько мы. И поэтому у нас получается.
— У вас насыщенный график. За что вы отвечаете в группе компаний?
— На мне — наука, стратегия и развитие. Каждое новое направление изначально веду я, а после того, как оно выходит на установленные параметры, передаю менеджерам, отслеживая потом только по отдельным показателям.
— Какие у вас планы?
— При минусовых температурах возникают проблемы не только у дорожников. Поэтому сейчас мы работаем над рядом специализированных продуктов для мостовых сооружений, авиации, железнодорожного транспорта и путей сообщения.
Интересную задачу поставила перед нами пищевая отрасль. К нам обратился один из крупнейших российских производителей мяса. У них в камерах шоковой заморозки в день нарастает по сантиметру льда. Они говорят: смотрите, у нас пищевая промышленность, морозилки сделаны из сложного металла, пол бетонный, а в стоках живут специальные бактерии, которые поедают органические отходы производства. То есть реагент должен быть безопасен для всех составляющих процесса. Для этих целей мы создали научную группу, оценили всю систему и за год разработали и сертифицировали материал для использования в пищевой промышленности.
Я — сторонник развития через инновации. «Толкаться» в тех областях, где всё понятно и сложилась высокая конкуренция, я считаю неэффективным использованием потенциала компании.
Тыл
— Почему вы не зашли на пермский рынок? Испугались «Уралкалия» и прочих гигантов пермского происхождения?
— Это было сознательное решение. Заход на рынок — всегда небольшая «войнушка». Но Пермь — это дом. Здесь у нас производство, здесь мы создаём рабочие места, платим налоги. Война в доме мне не нужна, потому что это ослабляет твой фундамент. Мы ждали, когда регион будет готов к переходу на современные технологии зимнего содержания.
В прошлом году мы познакомились с пермскими дорожниками на крупнейшей дорожной выставке и презентовали им наши разработки. Зимой провели серию испытаний в регионе. Они были успешными. Надеемся, что это станет отправной точкой в переходе Пермского края и города Перми на современные технологии зимней уборки.
— Живёте в Перми?
— Семья — да. Дети учатся в Перми. Я примерно 40% времени нахожусь в Перми, 40% — в Москве и 20% — в регионах.
— Глупый, но показательный вопрос: есть мечта?
— Есть такая шутка, что мечта — это цель, на которую не хватает денег.
— Есть такая цель?
— Любой мужчина, я думаю, мечтает о благополучии семьи и детей, здоровье и долголетии родителей, комфортной жизни близких и друзей. Моя мечта — просто сохранить счастье. После той истории с задержанием я переоценил значимость семьи и дружбы. И если раньше всё время проводил на работе (думаю, так поступают многие мужчины, увлечённые своими проектами), то теперь стараюсь смещать акценты.
— Уроки с детьми делаете? Помогаете с той же математикой?
— Образованием детей у нас занимается мама. Я отвечаю за целеполагание и мотивацию. Помогаю советом, если есть какие-то проблемы в отношениях с одноклассниками. Стараюсь удержать в рамках намеченных целей. Они иногда пытаются с них свернуть, подговаривают маму, и бывает, что мама встаёт на их сторону.
— Вы упоминали, что ваша семья была небогатой. Как вы объясняете и прививаете ценность труда детям, если, по сути, сейчас способны удовлетворить любую прихоть?
— Сегодня их труд — это хорошая учёба, к которой мы стараемся детей мотивировать. Что касается прихотей, младших мы, конечно, иногда балуем игрушками и сладостями, а старшей средства даются в качестве награды за достижения в учёбе.
«Всегда немножко страшно»
— Что должно случиться, чтобы вы бросили этим заниматься? Что вас очень сильно может напугать?
— Глобальное потепление. Шучу. Так всегда немножко страшно. Думаю, «случиться» — не совсем то слово. Оно подразумевает обстоятельства, на которые я повлиять не могу.
— В каком случае вы можете уйти на другие рынки?
— Самостоятельно я могу принять такое решение, если увижу потолок личностного развития, развития команды или бизнеса. Плюс отсутствие идей. Возможно, когда-то мы достигнем предела и тогда задумаемся о совершенно иных измерениях.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе главных новостей.