Пошли другими путями

В связи с практически полным прекращением деловых связей со странами Европы пермские бизнес-объединения стали активно организовывать деловые поездки в страны Азии и Среднего Востока и там искать новых зарубежных партнёров для местных предприятий. По оценке самих пермских предпринимателей, налаживание новых контактов проходит успешно. Для них сегодня интереснее всего рынки Китая и Индии. Эксперты отмечают, что деловая культура там сейчас уже не так сильно отличается от европейской, хотя кое-какие специфические особенности нужно учитывать.

С Запада на Восток

По информации на сайте Пермской торгово-промышленной палаты, в этом году она планирует организовать 14 бизнес-миссий. Из них восемь в другие регионы РФ и шесть международных: по одной в Индию, Беларусь, Казахстан, Узбекистан и две бизнес-миссии в Китай.

Также пять зарубежных бизнес-миссий на этот год запланировал Центр поддержки экспорта (ЦПЭ) Пермского края: в Узбекистан, Беларусь и три новые страны — Вьетнам, Саудовскую Аравию и Индонезию (эта бизнес-миссия уже завершена).

Если посмотреть архивы бизнес-миссий, которые Пермская ТПП проводила в предыдущие годы, то там, помимо этих направлений, были также европейские страны. В частности, предприниматели из Прикамья активно ездили с деловыми визитами в Германию, Венгрию, Сербию, Болгарию и Нидерланды. Региональный Центр поддержки экспорта тоже прежде организовывал бизнес-миссии как в азиатские, так и в европейские страны и принимал участие в различных выставках, проводимых в Европе.

Вице-президент Пермской торгово-промышленной палаты Елена Миронова поясняет, что бизнес-миссии в Европу сейчас проводить в принципе невозможно из-за прекращения прямого авиасообщения с расположенными там странами и больших трудностей в проведении платежей. В связи с этим, по её словам, произошла естественная переориентация на Азию.

Руководитель краевого Центра поддержки экспорта Екатерина Филимонова не исключает, что у части компаний региона могли остаться деловые контакты с партнёрами из западных стран и у их старых контрагентов по-прежнему есть желание использовать продукцию пермских производителей.

«Но предприятия Прикамья уже адаптировались, перестроились и открыли для себя новые рынки с высоким спросом и относительно низкой конкуренцией. За последние два года наш центр помог с проработкой новых проектов и дорожных карт для компаний края, мы старались сделать всё возможное, чтобы не только поддержать текущих экспортёров и их объём экспорта, но и увеличить его путём открытия новых рынков. В последние два года для многих востребована наша программа акселерации, где компании с индивидуальными наставниками точечно прорабатывают новые рынки и строят поэтапный план действий. А контакты с дружественными странами сохранялись с начала работы нашего центра и только усилились в последнее время», — рассказала Екатерина Филимонова.

По оценке гендиректора пермского деревообрабатывающего завода «Красный Октябрь» Александра Суслопарова, бизнес Пермского края довольно безболезненно прошёл период перестройки внешнеэкономических процессов и быстро нашёл новых партнёров за рубежом взамен тех, кто перестал сотрудничать с российскими предприятиями.

«Урал географически расположен так, что нам удобно вести торговлю со всеми — с европейскими и азиатскими странами, с государствами, расположенными в Африке. Так что, когда сотрудничество с Европой стало невозможно, перед нами не стояла задача выйти на какие-то совсем новые рынки, нужно было лишь компенсировать прекратившиеся деловые связи и наладить больше контактов в других местах, где мы и так до этого тоже присутствовали. Такой инструмент, как бизнес-миссии, конечно, в этом очень помогает. Наш завод, в частности, в последние два года поучаствовал в бизнес-миссиях в Египет, ОАЭ, Индию, Беларусь», — поделился гендиректор «Красного Октября».

Все дороги ведут в КНР

Основным направлением зарубежных деловых поездок сейчас стал, конечно, Китай, говорит Елена Миронова.

«Сегодня он вызывает колоссальный интерес у российских, в том числе пермских, предпринимателей. В первую очередь они едут туда в поисках оборудования на замену ушедшей с нашего рынка европейской технике. Экспорт в Китай тоже идёт, но в небольших объёмах. В основном мы поставляем туда продовольственную продукцию и сырьё», — сообщает она.

Заметно участились после введения западных санкций и деловые поездки в Казахстан. Вице-президент Пермской ТПП поясняет, что изначально он был важным звеном в выстраи­вающейся цепочке параллельного импорта. В общей сложности с момента введения санкций российские предприниматели зарегистрировали на территории Казахстана более 600 тыс. компаний для организации поставок различных товаров в Россию и из неё.

«Власти Казахстана эти схемы быстро пресекли, чтобы не попадать под вторичные санкции. Но с самим Казахстаном у нас по-прежнему остаются дружеские связи и идёт неплохой товарооборот», — говорит Елена Миронова.

Также, по её словам, с ограничением торговли со странами ЕС в 2022 году значительно выросло сотрудничество с Республикой Беларусь.

«Бизнес-миссии в Беларусь мы организуем регулярно, и не только в Минск, причём весьма результативно. Узбекистан и Индия — более сложные направления: переговоры с бизнес-партнёрами из этих стран иногда могут затягиваться, бывают случаи задержки платежей по контрактам», — отмечает вице-президент Пермской ТПП.

Если пермские предприятия сейчас ищут в Азии в основном оборудование, то зарубежных партнёров оттуда, в свою очередь, по наблюдениям Екатерины Филимоновой, интересует продукция лесопромышленного комплекса, нефтегазовой и пищевой отраслей.

«В восточных странах также широко востребована IT-продукция и различные уникальные технологии, которые представлены на пермском и российском рынках», — говорит руководитель ЦПЭ Пермского края.

Уважая традиции

При организации бизнес-миссий в страны Азии, конечно, приходится учитывать специфику их деловой культуры, которая ощутимо отличается от деловой культуры европейцев.

«В Азии очень важны мелочи — например, в Китае визитку принято обязательно подавать двумя руками, а не одной. Вести переговоры и заключать договоры лучше не на английском, а на русском и китайском языках, так как возможны проблемы, особенно с описанием оборудования и др. Поэтому на переговоры необходимо брать с собой грамотного переводчика с китайского, который хорошо разбирается в документах, — рассказывает Елена Миронова. — Конечно, постепенно различия стираются. В том же Китае на деловых обедах теперь подают не только блюда азиатской кухни, но и более привычную нам еду. Если взять Азербайджан, он в целом очень сильно европеизировался, и говорят, и документы стараются оформлять на английском языке. А Казахстан всегда был и остаётся нам очень близок в плане ведения бизнеса».

Екатерина Филимонова отмечает, что в каждой стране есть свои деловые особенности и традиции и это не всегда зависит от расположения страны на мировой карте.

«При каждой подготовке бизнес-миссии в страну мы формируем актуальные данные об особенностях ведения переговоров и проводим мини-обучение для компаний-участников. Мы всегда уважаем культуру принимающей страны, потому что иногда нетрадиционное для нас рукопожатие или обмен визитками двумя руками может повлиять не только на первое впечатление, но и на дальнейшую возможность заключения экспортных контрактов», — считает она.

ЦПЭ продолжает прорабатывать новые направления для бизнес-миссий.

«Мы активно занимаемся расширением географии продаж для пермских экспортёров и открываем абсолютно новые для компаний страны. Бизнес-миссия в Индонезию показала, что у наших компаний масса перспектив на этом рынке, и работа по их укреплению продолжается. Также проводится дополнительная проработка стран БРИКС, которые также имеют высокий потенциал для реализации различной продукции пермских предпринимателей», — сообщила Екатерина Филимонова.

Вице-президент Пермской ТПП полагает, что в теории организовать бизнес-миссию можно куда угодно, даже в самую экзотическую страну.

«Но бизнес-миссия — это не развлекательная экскурсия. Важно, чтобы у неё был практический результат — произошёл обмен полезными деловыми контактами, нашлись поставщики или, наоборот, покупатели товара, с которыми наши компании не просто пообщаются, а заключат реальные сделки. Поэтому для бизнес-миссий всё-таки чаще выбираются страны, которые уже хорошо себя зарекомендовали с этой точки зрения, а все потенциальные новые направления долго изучаются, прежде чем туда отправится делегация», — объясняет Елена Миронова.

Александр Суслопаров отмечает, что бизнес так или иначе больше всего интересуют крупные рынки — Китай и Индия.

«Что касается каких-то более «экстравагантных» направлений, скажем, Афганистана или Сомали, то сомневаюсь, что есть много российских предприятий, которые сильно туда хотят, — мало кто желает работать со странами, где шаткая политическая ситуация и не до конца решены вопросы безопасности. Хотелось бы, чтобы в таких государствах как можно скорее стало спокойнее, но пока, если и вести там какую-то деловую активность, то через посредников, которые могли бы взять на себя финансовые и юридические риски. Поэтому думаю, что сейчас наши предприниматели всё же больше стремятся на уже знакомые рынки», — считает руководитель «Красного Октября».